在美国有一家“西门行销公司”,经营者为布朗和史丹顿两位犹太人。
天,史丹顿从美国打长途电话到日本藤田田先生。下面便是这场推销的经过:
美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’,这五年业绩蒸蒸日上,贵店是否有意采用?”史丹顿停了一下,接着说:“日本一向采用摇奖机,决定哪些顾客幸运中奖,其实这种方法已经落后了,应该采用新式的浮现游戏法’,才能吸引更多的顾客。”
据史丹顿说,所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称,表面上看不出来,必须用指甲擦一擦,使字体浮现,再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于游戏的方法极为简单,顾客能尽情享受,所以很受欢迎。
史丹顿说,美国麦当劳汉堡店已发出7亿张游戏卡,全美国人口约2亿,游戏卡的发行量却足足为人口的3.5倍,多么惊人的数字。
“史丹顿先生,请你到日本来说明吧。”藤田田先生表示有兴趣,打算请他们到日本来,说完正想挂上电话。
“还有一个问题……”史丹顿赶忙说。
“什么问题?”
“我到日本说明这种游戏方法,贵公司必须支付我10万美元的讲义费。”
“为什么要10万美元?”
虽然我所作的说明前后不过2小时,可是,这等于是一种技术转让;如果拿不到10万美元,我就
不肯去日本。”
原来如此!”藤田田挂上电话。他在盘算着:日本人经常应邀演讲,2个小时演讲费约30万日元至50万日元,而现在史丹顿要索费10万美元,折合日币约2400万元,等于每10分钟要200万日元,实在太昂贵了。
于是藤田田打电话到美国麦当劳总公司,说出史氏演讲2小时索要10万美元之事。对方回答,史氏的要求很合理,美国麦当劳公司请他来演讲时,也付了一笔演讲费。这样,藤田田便主动打电话给史丹顿:“你要我们付出10万美元的演讲费,并不过分,可是,美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了,而本公司和美国的麦当劳是合作公司,所以不需要再付钱,难道你想拿两次钱吗?”
史丹顿笑着说:“那就算了,我愿意免费前往日本作说明,条件是不能把这件事告诉别家公司,因为不管是不是连锁店,只要是请我演讲,每次都得付钱。”
不久,史丹顿先生来到日本,发表有关“浮现游戏法”的演讲,构思果然十分新颖。“只要采用这种游戏法一个月,我敢保证,销售额会提高16%。”史氏自信十足地表示。
提高16%的销售额?你别胡乱猜测,我知道你想推销贵公司那套开发技术,不过,也不能凭空揣测啊!”藤田田抗议说。“我敢保证,销售额一定增加16%。”史氏坚持说。藤田田先生听了,惊讶不已。史氏加强语气又补充一句:“我敢保证销售额增加16%,才要求10万美元的演讲费。
日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日元。如果采取“西门行销公司”开发的“浮现游戏法”,个月的销售额是16亿日元,而成本已在100亿日元的销售额中抵销了,亦即不必增加诸如电费、人事费、房租等成本,只有牛肉和面包的用量加多,那么16亿日元扣除牛肉和面包费,就是净赚的金额了。
史丹顿进一步分析说:“在这16亿日元当中,大约六成都进了藤田田先生您的腰包里。16亿日元的六成是10亿日元左右。想想看,我把赚钱的技术教给你,让你每个月多赚10亿日元,而我只要你2400万日元,一点也不过分啊!”
藤田田先生不免发出这样的慨叹:“日本也有电通、博教堂等著名的广告代理商及行销公司,可是,他们却不敢向顾客保证,采用哪一种方法可增加百分之几的销售额。犹太人经营的公司就大不相同了,他们对于自己所开发的技术充满自信,而大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额,真是太了不起了。”
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