和客户建立良好的信任关系是每一位推销员成功销售的基础。而客户的信任，包括对推销员所在企业的信任、对推销员的信任及对所提供产品或服务的信任。
企业能够提供让人信赖的产品或服务是建立企业层面问信任的首要条件。如果你的企业是一家能够让客户放心的企业，那么推销活动就相对容易很多。如果在推销员与客户接触之前，客户就已经对推销员所在企业有所了解，那么推销过程就顺利得多，而这就要求企业在广告上，包括软广告和硬广告方面都要做得很好。
在大部分的情况下，推销员层面的信任关系要比企业层面的信任关系更为重要，因为大部分客户是通过与推销员的直接接触来形成第一印象。如果推销员的表现让客户产生不信任感觉的话，那么完成销售将是非常困难的。客户对推销员的信任来自于三个方面：
1.推销员的人格品质
坦率和真诚是推销员的最大美德。能够与客户开诚布公的推销员往往能很快就取得客户的信任，没有客户会拒绝真诚要帮助自己的推销员。
客户可以通过判断推销员是否坦诚，是否能够信守诺言来判断推销员的品质，没有客户愿意跟人品极差的人打交道。如果推销员都不可信，那么他所推销的产品谁还会信得过呢?!
2.推销员的讲话内容
客户希望与一个具有丰富的行业知识的人打交道。在这种情况下，推销员可以运用自身的专业能力即产品知识、行业知识、竞争对手情况等来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，那么信任关系也就自然而然地建立起来了。
3.推销员的谈话技巧
判断一个推销员是否具备很好的专业性，不仅要看他对产品的了解程度，还应当看他如何将产品的优势很好地表现出来。这就要求推销员拥有高超的谈话技巧。
某保险推销员向一位医生推销保险，而该医生对推销有根深蒂固的抵触情绪。在听推销员介绍的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地在鸡蛋里挑骨头。
医生说：“不行…这些数字要仔细核算…或许还有更好的方法…或者应该这样…”
这位医生平时发号施令惯了，不能很好地听取别人的意见。推销员很清楚地了解这一点，见医生还是不接受自己的推荐方案，就说：
“您一般早上几点进手术室?”
“8点。有问题吗?”
“明天8点我也去。”
“手术不允许参观。”
“我不参观，我要动手术。”
“你动手术，你连手术刀和水果刀都分不清。”
“是呀。我是分不清。您想，如果我这个病人去找您做手术，肯定是百分之百信任您。因为您受过长期、严格的专业教育。您的诊所很有名气，您特别有经验。您在做手术的时候，一定不会听取我的建议。”
说到这里，这位推销员接着急转直下：
“您要知道，在我们这一行，我也是科班出身、经验丰富，我们公司也有很大的名气!我们知道怎么做对客户最好，就好像您知道怎么做对病人最好一样。”
医生听到这里，笑了，说：“你说服我了。”
就这样，医生痛快地签了约，还把保险推销员介绍给医院的其他同事。
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