同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣的事情。如果能使其有了知音之感,那么推销就水到渠成了。
让我们一起来看有哪些具体的相关操作技巧。
1.逐步发现客户兴趣
某一推销员在跟一位准客户聊天时,不停地赞美准客户的新居,但客户反应冷谈。于是该推销员就不断更换话题,寻找准客户的兴趣所在。当推销员谈到股票时,准客户的眼睛发亮了。推销员觉察到准客户对股票很有兴趣,便跟准客户谈到近期的股市状况和未来的热门股。等到推销员发现准客户趣味盎然,谈兴正浓时,他就借故告辞了:“哎呀!我忘了一件事,真抱歉,我改天再来。”
推销员突然离去,令准客户感到意犹未尽,推销员已经搔到准客户的痒处,为下次的访问铺好路了。此时不走,更待何时？
这一场交谈,前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话,一定都是些有头无尾的片断。但从中我们可以看出,该推销员在不停地寻找准客户的兴趣点,从最开始的夸赞新房,到股票状况都是在以准客户为中心搜寻他最感兴趣的话题。
2.尽力满足客户需要
与客户谈论他感兴趣的事情,帮助他获得他所需要的东西,你便会成为客户的朋友。
小王是一位电脑推销员。有一次,当他刚跨进一家她久攻不下的公司的门时,就听女秘书对董事长说:
“很抱歉,我最近没有找到新一款赛车的车模。”
小王听到后就立即转回,下午他来到公司,说：
“董事长，我今天来是专程给您送车模的，这是三辆最新款的赛车模型。”
董事长接过车模，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：
“真是太谢谢你了。”
董事长和小王滔滔不绝谈起了赛车的事，而且不等小王要求，就答应进一百台电脑。
日本有个推销家庭配置药的推销员，几乎每半年就要拜访一次客户，补充药物或是收取费用。
每次拜访，他总会随身带些玩具送给客户的小孩，或是变些魔术，耍些小把戏，逗得他们哈哈大笑。所以他的推销往往总能成功。
他总结说：“我的口才不好，常常输给其他推销员，所以我就学会变魔术，逗小孩子开心，甚至教那些小孩子学，这些魔术简单易学，因此孩子们都喜欢我。”
3.启发诱导客户参与
刘小姐是食品推销员。一天，刘小姐给一位客户做上门推销，她细心地介绍了天然食品的功能和效用，然而老太太反应冷淡。临出门之前，刘小姐忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，种的是一种红色的植物，她就对老太太说：
“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”
“确实少见。这种植物叫仙鹤来。”
老太太话马上多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，刘小姐接着问：
“的确很美，会不会很贵呢?”
“很贵呢。这盆盆栽就要800元呢!”
“每天都要浇水吗?”
“并不是，只是每天都得细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子啦?”
这句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得刘小姐真是有心人，于是老太太开始传授有关于盆栽的学问，而刘小姐也聚精会神地听。中途告一段落，刘小姐就把刚才心里所想的事情提出来：“太太，今天就当做买一盆绿色植物把天然食品买下来吧!”
老太太爽陕地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：
“即使我儿子或我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，没想到你却这么感兴趣。”
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