不同的措辞传达着不同的信息，你对词汇的选择往往表明你对客户和产品的态度。推销员要尽量使用积极的措辞。要准确地记住潜在客户的名字，要有敬意地称呼客户公司的名称。
具体地说，推销员应会主动使用这样的词语：责公司、质量、服务、优秀、价值、省钱、经济耐用、有用的、安全、新颖、帮助、技术支援、建议等积极的词语。相反，消极的态度将会导致下列词语的出现：困难、复杂化、未经验证的、实验阶段的、麻烦的、有问题的，等等。推销员应避免使用这些消极的用词。
1.选择体现正面意思的词
“很抱歉让您久等了。”
这是感谢客户等候的时候常用的说法。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。
而比较积极的表达是：
“非常感谢您的耐心等待。”
换了这种表达感谢的方式，就不会强调“久等”这个意识，而是感谢客户的等待，那么客户一般都会很习惯的说：“并不是很久”，这就要比客户听到抱歉后说“没关系”要好得多，因为此时推销员还是处于主动地位的。
同样，我们应该避免这样的表达：“我将对您完全诚实”，这样说就隐含着你可能并不总是诚实的意思。
类似的，不应说“您可能还没有听说过我们”，而应当说：“您当然已经感受到了xx公司对零件制造业的贡献。”
2.使用产生积极效果的语序、修饰语
“您是电脑维修部的负责人吗?”
“电脑维修部是您负责的吗?”
乍一看这两句话没什么太大的差异，只是在词语的顺序上有些不同而已。但就是语序这一细微的变化使客户的感觉变得不一样了。第二句比第一句感觉更舒服些，如果回答的人是该负责人他就会感觉：“我很出名啊，连外人都知道我是维修部的负责人啊!”如果不是的话，会让对方觉得：“他看我像是维修部的负责人，那就说我有一副官相，以后肯定会出名的!”那么不管他是不是你找的人，他都会积极地配合你。
下面的例子也是同一道理：
假如客户在电话中告诉你：
“我觉得你们的专长是在战略咨询，而不是人力资源管理咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”这时你可能会说：“我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标……”
如果你换种措辞，用积极的方式来表达的话，可能就是另一种效果：
“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标…”
3.使用表达反面意思的委婉措辞
当客户要求订、货，而恰巧他要的那种型号没有了。可以说：
“由于需求旺盛，我们暂时没货了。”
“问题是那个产品都卖完了。”
显然，前一种委婉回答，比后一种回答效果要好的多，还给自己的产品做了一把广告：我们的产品都到了供不应求的地步了!
再来看一下下面的一些不同的措辞：
消极用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题?
积极用语：看上去这些问题很相似。
消极用语：我不能给你他的手机号码?
积极用语：您是否向他本人询问他的手机号?
消极用语：我不想给您错误的建议。
积极用语：我想给您正确的建议。
消极用语：你没有必要担心这次修后又坏。
积极用语：你这次修后尽管放心使用!
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