【收债技巧】会心关注，呼应客户

诚挚、专注的倾听态度最能够激发客户讲出更多内心的想法。在与客户谈话中，推销员应轻松自如，神情专注，随着对方情绪的变化面伴之以喜怒哀乐的表情。

要让客户知道你在认真倾听，可以通过一些简短的插话和提问，暗示客户你确实对他的谈话感兴趣，或启发客户引出对你有利的话题。此外，推销员还可以用行动表示自己在听，即适当运用肢体语言，少说话。表情的呼应要与客户的神情和语言相协调。一些身体语言，如适宜的点头、前倾、恰当的目视对方，不做其他分散精力的行动，都可以表明推销员在很感兴趣地听客户讲话。

例如，有时为了鼓励客户回答问题或讲话，推销员可以用目光去鼓励客户，还应不时地点一下头，以示明白或赞同客户的意思。当客户谈兴正浓时，适当的笑声会增添他的兴致；他说得紧张时，你屏住呼吸则强化了气氛。

赵小姐是推销化妆品的高手。一次她在偶然得知某位太太因痴迷于基督教，而和邻居、亲人等都有隔阂，于是赵小姐决定去拜访这位夫人。那位太太正在圣像前念经，见到赵小姐没有寒暄就与赵小姐谈论宗教话题。

赵小姐一直想改变话题，但是没有机会，最后她只好顺着话题问那太太：

“不知你信教的动机是什么?”

没想到那位太太突然像发疯似的，一把鼻涕，一把眼泪地说：

“我的先生酒品不佳，每当工作不顺利时，便喝酒发泄，还对我拳打脚踢，使我生不如死…”

听罢，赵小姐非常同情，眼泪也禁不住流下来，与那位太太一同抱头痛哭。

那位太太谈论宗教问题，本意并非真的信教，面是希望有人为她分担痛苦，听听她说一些心底话。赵小姐非常理解，并愿意倾听她的痛苦，因此两个人的距离也就拉近了。