在推销的几个要素中，停顿也很重要。停顿可以整理自己的思维引起对方的好奇、观察对方的反应、促使对方回答、强迫对方迅速下决心等。停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，同时使你与客户的沟通更有趣味。
为了更好地发挥停顿的作用，推销员需要做好以下几点：
1.判断客户反应
说话时运用停顿是一种需要好好掌握的技巧。有意识地停顿，不仅使讲话层次分明，还能突出重点，吸引听者的注意力。而且适当的停顿能使听者明白你所讲的内容分为几个部分，前后是否照应。只有条理清楚的讲话，才具有说服力。
在推销中，令很多推销员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是否在听他们讲话。其实，判断客户是否在认真听的最好办法就是运用停顿。
在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，停顿的时候，根据客户的反应就可以判断他们有没有在听，如果客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。
停顿还有另个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借机会向你提出问题。
在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下，以便让对方回答。
2.善于运用停顿
运用停顿在交谈中非常重要，但要用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这就需要靠自己去揣摩什么时候应该停顿。
当我们转换语言，承上启下，或提示重点，总结中心主题的时候，就需要停顿。
例如，本来认为不可能做成的生意却做成了，在这种情况下，不少人可能会说：“这份感激我一辈子也忘不了。”
如果在中间稍微停顿一下，说成“这份感激(停顿)我一辈子也忘不了”，这样一来，内心的高兴劲儿将实实在在地表现出来，这才能进一步打动对方的心。
停顿并不仅限于声音，还可以配合手势动作进行。
例如：低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状；抬头仰望天等。运用这些动作时，要自然、逼真，以免别人认为你是在故作惊人之状。
下面可以看一下这位推销员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，达到推销目的的。
“总经理，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一部分原因是因为(这时推销员的声音逐渐提高)他们仰慕您的为人。”(说到这里，推销员的音调更高了，达到让全办公室的人都可听到谈话的目的。)
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的莫过于健康了。您只有保持身体的健康，才能领导员工冲锋陷阵。”(推销员慷慨激昂，忠言直谏。)
接着，推销员降低声音，“如果您的身体垮下去的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
到这里，推销员又提高声音，“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗?”
推销员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。
总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“这件事情全靠您了。”
“您不知道我们公司啊?!”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧!我将带着仪器专程来责公司给您做身体检查。”
总经理沉默了一会儿，推销员也在一旁不吭声。
最后，总经理说：“好吧!就麻烦你喽!”
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