如果在与客户交谈的过程中，运用一些轻松的问题，保持轻松的交流气氛，这会让客户乐于与你交谈，而当对方显露出需求与担忧时，就可以将问题转变得较明确。
一些缺乏想像力的推销员在和客户见面后，往往急于进人推销状态。他们会迫不及待地向客户介绍自己的产品，一见面就问“要不要”、“买不买”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以推销员千万不要让客户一开始就把你当作这样的推销员。
优秀的推销员往往先谈客户感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
如何做到轻松地提问呢?以下是应该学会的三种方式：
1.美国式：以赞美开场
这种方式就是跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，锁定他的注意力。让我们来看这一个推销员是如何让一个客户参加他们的培训的。
“xx先生您好，好久没有听到您的声音了。上次开课的时候，您总是坐在我的对面，我看您挺有精神的。”
“最近过得怎么样?生活怎么样?有没有烦恼的事情啊?我能帮上什么忙吗?”
“想想看，是不是有一两件事令您烦恼呢?”
“想不想解除烦恼?”
“想解除烦恼。”
“假如想…”
2.英国式：聊聊家常
通过与客户聊一些生活家常话题，询问一些客户愿意回答的小问题，拉近与客户的距离。
有一次，推销员李微到四湖乡下一家新开张的农药店联系业务。他一进门，并不急着介绍产品，而是先递上香烟，与老板轻松地聊起天来。
李：“咱们四湖今年二期水稻收成如何?”
老板：“还可以吧，比去年强多了。”
李：“是啊，这样咱们庄户人家的日子就会好过多了，您的农药今年卖的肯定也不错吧?”
老板：“对呀，乡亲们的日子好多了，他们也就不再赊欠药款，资金也能周转起来了。”
这样他们越聊越投机，天南海北，无所不谈。
没多久，天空乌云密布。推销员向老板说：“咱们那些在外面的药罐要赶紧搬进来，以免被雨淋湿。”说完，便帮忙把药罐陆续搬进屋子里，当推销员看到老板笑呵呵的表情时，推销员告诉自己：这趟生意成功一半了!
3.中国式：吃顿便饭
如果客户能够客应吃顿便饭，那么就可以直接利用在饭桌上的轻松的环境提出具体的需求。只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
“您好，王经理，我是安雅公司的小周，您最近很忙吧!”
“是呀，都忙晕了啊。”
“王经理，国庆节就要到了，不准备庆祝一下吗?”
“当然了，我们正在安排呢。”
“那我先预祝您节日快乐!”
“谢谢，你有什么事啊?”
“是这样的……不知道您中午有空吗，具体的详细情况我们边吃边聊，怎么样?”
“我们给您发过一份传真，说明了一下我公司的业务内容.不知您收到了没?那您中午有时间吗.我们吃顿便饭，商讨一下具体细节，不知您赏脸吗？
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