有人说:机遇可遇不可求,这话是很有道理的。机遇,对很多人来说都是非常重要的,只有很好地抓住机遇,才能将成功的机会牢牢地把握在手中。同样的,要想成功回款,同样离不开对时机的把握。销售人员只有选择了正确、恰当的催款时机,才能够更顺畅地从客户手中拿回你的销售回款。反之,你的回款之路就会变得满是荆棘。
应该说,向客户催款真的不是一个容易的过程。在这个过程中,你不仅要勤勤恳恳地追着那些不良的客户催款,还要与他们斗智斗勇,用自已的智慧去争取他们,进而拿到属于你的销售回款。
要想赢得与客户的这场战争,销售人员必须准确地掌握客户的动向和心理,对客户的一举一动进行密切关注。这样,你才能抓住催收销售回款的钥匙,开启成功催款的大门。
2007年北京某建筑工程队因工程需要建筑材料,便委托北京某运输公司代为购买后一并拉回,并预先支付了4.2万元货款。但是到了约定日期后,运输公司既不交货,又不还钱,最后索性避而不见。无可奈何的建筑工程队找到律师帮忙,经过仔细的调查了解,律师得知运输公司已将建筑工程队的4.2万元材料费用充抵了另外欠的一部分债务,并发现运输公司的经营活动严重亏损,外欠债务很多,目前正在联系卖掉公司的汽车一辆。于是建筑工程队向人民法院起诉并提出财产保全申请。由于建筑工程队动作迅速,案件经人民法院审理后,运输公司卖掉汽车,优先偿还了建筑工程队的4.2万元材料款。
消息传出,另外儿家收款人纷纷赶来,主张权利,但为时已晚。此时的运输公司已经资不抵债。由于慢了半拍错过了收款的有利时机只得空手而返。
此案中的建筑工程队可以说做到以快取胜了,及时调查,发现了问题。针对运输公司经营状况不佳，外欠债务数量大的情况，及时决策，不失时机地向人民法院提起民事诉讼和财产保全请求，捷足先登，追回欠款，使建筑工程队避免了损失。
北京一不锈钢厂只因销售人员没有正确分析客户的经营情况，决定回家探亲一个星期，错过了收款的最好时机，近7万元的货款变成了永远讨不回来的“死账”。
2000年以来，某厂先后连续向武汉某商店寄销产品，开头几年，对方经营还算顺利，回款也比较利索。可是近两年来，拖款现象常有发生，不锈钢厂没有分析客户出现这一情况的原因，以及其是否还有回款的能力，是否可能破产亏损。而是心想老客户，早晚都跑不了，所以也就没有追那么紧。
2008年3月，不锈钢厂销售人员听说对方可能因经营不善要停业，一个同行业的朋友也提醒，应当赶快清款；否则去晚了，只有空房一间，想拣点库存货也没有。可是负责武汉业务的王某认为对方只是拖款，经营上并没有问题，又是老客户过些天就能收回欠款的。于是决定去河北老家几天，回到单位后再去武汉。可是当他到了武汉时，眼前的一切让他心里直冒凉气，商店的门面已拆得乱七八糟，有一帮人正在重新装修。说是这里准备开一家美容店，当时新店主正在监督施工。不锈钢厂销售人员问关于百货店的事，一概被告诉不知道，商店租房是和街道办事处签的合同。后来不锈钢厂的业务员又找到办事处，被告知，百货店的老板早已不知到哪儿去了。街道办事处也在找他要房租呢。
无奈，不锈钢厂的业务员只好打道回府。
从这个例子中，可以看出，要对客户出现的可能亏损的征兆加以分析确认，积极主动，及时收款，才能确保债权。掌握欠款人的动态，随时收集可能出现危机的客户的信息，一旦发现经营下滑，就应及时采取对策。因为要采取适当的方法，要有准备地去收款，在必要时，清有经验的收款人员分析对方状况，有的放矢，抓住实质，讲求实惠，绝不可以观望等待或者拖泥带水。
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