催款从本身的特征来讲，催款人就处于不利的地位。如果事事都要有一个完美的结果，反而难以达到目的。必要时不如让点步，以退为进，舍小求大。
在很多的时候，由于种种因素的影响，收款人是不可能全部收回欠款人所欠的款项的。在这个时候，收款人一定要保持头脑清晰，千万不可一根筋，依然奢望能收回全款。如果真的这样的话，可能连原本对方答应支付的部分款项都难以到手。鉴于此种情况，便要求收款人保持良好的心态，懂得权衡，作出适当的让步，才能确保利益损失降到最低点。
山西人李荣以经营蜜枣为生，2005年以每斤2.8元的价格发给武汉某食品公司蜜枣2万斤。当时对方就验货，并没有提出任何质量问题。可就是到了约定的付款时间，却以各种理由拖款不付。李荣多次催款均无结果。由于市场原因，对方实际情况是，货没有完全出手。在李多次上门“缠讨”之后，食品公司也动了“恻隐”之心。便一口咬定，蜜枣的质量有部分不合格，李荣明知对方在胡搅蛮缠，但心想，只要降价讨回大部分货款也就满意了。于是，按食品公司的条件，降低10%，讨回了这笔无望的呆账。
不过需要注意的是，有的收款人千万不能犯讨回一点算一点的烦躁病，那样，不但不会令你的权益得到保障，还会助长欠款人赖账之风。下而，再看一个使用此种方法，顺利讨回欠款的案例。
张福军根本没把生意当正事做，他的生意经就是“贵买贱袁”。说起来也叫人不可思议。和张福军在一条街上开买卖的大部分都臭味相投。然而，不知有多少蒙在鼓里的正道生意人跌在了这个“百慕大三角”。青岛一位做电器的齐老板就是一位。
2002年，商业销售比较疲软，齐老板也实实在在地感到生意难做。一次偶然的机会，通过朋友引荐，他认识了“大老板”张福军。张福军出手大方，
谈生意痛快，不讲价格。给齐老板留下了深刻的印象，他决定和这个有路子的人长期合作，大干一场。第一次，齐老板把12万元的电器发给了张老板。
然而，这一次，齐老板却看走了眼。等他催款时，他看清了张老板的“庐真面目”。
每次催债，他都给一点点，或者笑脸相迎或者干脆“要钱没有，要命有一条”，昔日的“大款”派头荡然无存。这样反反复复了一两年，货款还是没有山催回来。
张老板专门就干的这一行，或者说他是这一条街上的混混，不知坑了多少人，也没有人计算过。可他这次遇上的也不是弱手，齐老板也是见过世面的人。7月的一天，齐老板又一次出现在张老板的商店里。这一次，不光有齐老板来，还有一辆大车，随同他的还有4个背阔腰圆的男子，这些人都清一色地戴着墨镜。张老板赖账还有几招，但从来没经过这阵势。
齐老板说，今天你给不给货款，如果不给就不要怪我不客气。其实，齐老板心里也没底，话说的含糊点，实在不给，也只能拉点旧东西了事。谁知此话一说出来，张老板却慌了神。
“哪里一哪里，你的钱，我一定想办法。只不过我手头确实没有钱，现在库房里有批货可以让你拉走…”张老板神情紧张地说。
齐老板立即答应：“可以。”
之后，张老板便从另一个“撞货”的狗肉兄弟那借了10万多元的电器顶了近12万元的货款。
虽说，催款人有时候不得不舍弃一些条件，但是，像上述案例，如果齐老板当时不拉走10万元的货，恐怕再往后拖，不知又会拖到猴年马月。做生意要会算账，退一步海阔天空。
舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向欠款人让一些利益，从心理上，会增加欠款人还债的积极性。
也许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他!”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀!对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害，但对你和你的企业来说却是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地也就会多一分艰难。试想，要想在市场上站稳脚跟，要想获得竞争的胜利，哪一个不是必须依靠这些销售回款才能实现?能够以小的代价换回这些销售回款还是相当值得的。
当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草“安慰”一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这一行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。
催款更应如此!常用的实施方式有以下三种：
(1)欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。
(2)少予多取，即少给对方一点利益；以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人作出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。
(3)短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。
当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的；而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。
现代社会，欠债的是大爷，这是现在经济交往的一种怪现象。尤其是当欠款人生意做滥的时候，更是对债务麻木不仁，也许他还有部分偿还能力，但在他心里，还也是还不清，还不如不还，反正“债多不愁”。如果这时，催款人能根据实际情况，适当减少部分欠款人的债务，使其有能力了却这桩心事，自己也能催回一部分款，这便是以退求进的妙处吧。
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