一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。
对于销售人员来说，要保证销售回款能够顺利地收回来，就必须在交易之前对客户，特别是一些新客户，进行详细的资信调查与评估。因为你对新客户往往是不了解的，如果没有对客户进行资信调查与评估，盲目的交易必然会带来非常高的风险，导致销售回款被拖欠或遇到“逃款”的情况。比如，“皮包公司”携款或携货潜逃；收款时客户拖着不给或者根本就无钱可给等等。一旦出现问题，必将造成无法挽回的损失，那时恐怕你悔青了肠子都将无济于事!
看看张伟的例子，我们就知道进行必要的客户资信状况调查和评估是多么重要了。
2006年秋，公司派遣张伟到济南市进行新产品的市场开拓。到了济南之后，张伟马上投人到紧张的工作之中。后来，在朋友的介绍下，不到一个星期，便和几家经销商有了初步的合作意向。
在这几家经销商中，有两家是实力非常雄厚的，不过，这两家觉得张伟所推销的是新产品，他们对于该产品的市场走向并不是很有把握，因此，他们开出的条件非常之苛刻。还有两家，虽说名气不大，但是从表面上看，也是有一定实力的，而且他们的条件比较宽松。可是，张伟也有一些担心，毕竟新产品上市，选择一个实力雄厚的经销商对以后的发展是非常有利的。
还有一点，就是那两家名气不大的经销商都是朋友推荐的，具体的实力还不是很清楚。所以，张伟打算先进行一下考察。
可是，就在他准备进行资信调查的时候，公司打来电话，催促张伟尽快地开拓市场，争取赶在竞争对手之前迅速占领市场。
由于公司的催促，张伟已经来不及进行资信调查了。最后，他在后两家中选择了一个规模较大的经销商，并迅速地签了约。
签约之后，公司迅速将产品发到了济南。新产品上市之后，由于产品的质量深得广大消费者的喜爱，产品的销售势头非常不错。不仅如此，那家经销商的回款也非常及时，这下，张伟的心终于可以放下了。
但是好景不长。三个月后，这家经销商打电话来说资金有些困难，希望这个月暂缓回款。起初，张伟以为只是一时的资金紧张而已，也就并没有太在意。可是，过了三个月，经销商还是没有回款打过来。此时，张伟有些坐不住了，他亲自上门去看个究竟。仔细了解之后才知道，这家经销商本来就存在经营困难，拖欠回款时有发生，很多企业都有大量的货款被扣在这里拿不回。
张伟顿时傻了眼，可这又能怪谁呢，如果当初不是自己一时不慎，也不会掉进这“无底洞”中啊!
张伟之所以会出现上述问题，根本的原因就是由于他忽视了对客户进行资信调查与评估，为了能够尽快完成公司交给的任务而盲目地签了约。结果，由于客户拖着他的销售回款不还，张伟不但连自己的回款任务完不成，也给企业带来了巨大的损失。
虽然客户的做法有违商业准则，可是，如果在签约之前，张伟能够提前对其进行详细的资信调查与评估，又怎么会让自己陷人回款难收的深渊之中呢?所以说，张伟的遭遇固然值得同情，但他的教训却更是令每一个销售人员都应该永远牢记的。
也就是说，为了减少回款过程中的麻烦，更是为了避免呆、死账的发生，在销售之前，销售人员不仅要对客户进行详细的调查，还要对客户的资料进行仔细的分析和评估。只有如此，才能为回款增添一层保护伞，将回款风险降到最低。
我们已经了解了资信调查的重要性，可是，面对激烈的市场竞争，企业对客户的争夺也达到了白热化的程度。对销售人员来说，如何才能既不让竞争对手抢得先机，又能够快速有效地对潜在客户进行调查和评估呢?具体来讲，对客户进行资信调查和评估应该从以下几个方面来考察。
首先，进行客户信用调查。
对客户进行信用调查，是进行客户资信调查和评估的第一步，也是最为关键的环节。对销售人员来说，只有获得了正确有效的客户信用的数据，才能够确保客户资信评估的准确性。
其次，进行客户信用评估。
对客户进行信用评估是一项必不可少的程序，它是销售人员控制交易风险、降低销售回款难度的关键步骤之一。
信用评估又叫信用评级，指由独立的社会中介机构，通过对客户的信用信用能力(主要是偿还债务的能力及其可偿债程度)所作出的综合评价，并记录、经营水平、财务状况，所处外部环境等诸因素进行分析研究之后，就其且用简单明了的符号表达出来，以满足社会需要的市场行为。
一般的，主要的信用评估方式有三种：定性评估法、定量评估法和综合评定法。随着社会的发展，前两种方式已经不再适应当前发展的需要，现在应用最多的就是综合评定法。综合评定法是以定性分析为主、定量分析为辅的一种方法，它要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。
当前，信用分析模型主要有两类：预测模型和管理模型。预测模型包括Z计分模型和巴萨利模型；而营运资产分析模型和特征分析模型属于管理模型。
再其次，建立客户档案。
依据客户信用评估的结果，将客户按照一定的级别分成不同的风险类型， 因为常常按照ABC的方法来分类， 因此又叫做ABC分类法。销售人员应在每一个级别中为客户建立档案，方便日后进行管理。
最后，制定信用政策。
我们进行资信调查评估的目的，就是想通过对客户资信程度的评估，找到合适的合作对象，所以，资信评估最后必须要回到这个上面来。根据客户档案中不同的信用等级，制定出不同的信用政策，为回款的顺利回收提供可靠的保障。
资信调查评估在企业交易中是非常重要的。在赊销之前收集客户的资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料.这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。
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