销售人员赵亮所在的三利实业有限公司，是吉林省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了300多万元。在工作过程中，赵亮积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事；他的工作做得还算得心应手。不过，他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不及时；客户已经压了好几笔销售回款了!
在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40%。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给赵亮回一笔10万的销售回款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能回了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”
任凭赵亮百般努力，这笔10万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……
从上面的例子中，我们看到，销售人员赵亮平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢?
所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。
(1)强化工作制度
为了确保收款工作的正常开展，企业应努力实现收款工作制度化。所谓收款工作制度化，就是企业要对收款工作的各个环节，诸如目标设定、溦励制度、评估和指导、收款技能培训以及收款工作配合等方面做出明确的規定，以便收款工作有章可依、有规可循。显然，收款工作制度化，是创造良好收款氛围的可靠保证。
(2)明确收款目标
做任何事都要有目标,没有目标就没有动力。收款人的目标就是收回逾期欠款,明确目标是收款管理工作的基础。正确地实施目标化,首先要求企业结合销售情况来确定不同时期的收款目标,并把它写进每一个时期的销售计划中。一些企业的销售计划通常只对销售额、市场占有率做出明确的规定,却忽视了对收款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。
收款工作的目标化不仅仅是确立企业的收款目标,重要的是将企业总体的收款目标进行科学的分解,最终落实到每个收款人身上。
(3)健全收款激励制度
收款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本方面。这两个方面对于收款工作的顺利开展都是必要的,但应以奖励为主
①对部门经理的激励。在多数情况下,收款工作的督促与落实,主要依次靠各级部门经理,因此,应在奖罚措施上给予体现。当然,企业可以依据收款性质的不同或数量的差异,而确定不同的奖罚标准。
②对收款人的激励。目前,一些企业对收款人的激励主要依据“预付款项”和“欠款回收时限”两个标准,但企业应该进一步明确有关收款的若干规定,以力求使之合理化。
③对客户的激励。收款工作的好坏并不完全取决于企业内部的管理工作,还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,企业可以在价位上作出适当的让步,也可以在零配件供应、工程安装以及售后服务等方面提供特别优惠。
企业有必要在收款问题上做出一些特别的规定,诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题,特别是对客户的收款问题等均需做出详细的说明。
(4)全面指导评估
对收款工作的指导和评估是确保收款任务能否顺利实现的基本环节,这实际上意味着企业要加强对收款工作的监督与控制。
首先,销售部门的领导要确立销售工作的战略导向。把收款工作作为销售工作的基本环节,特别是那些列入重点收款项目的应收款,应责成有关部门加大工作力度;其次,作为基层部门的经理,还要对本部门的收款工作作出全盘考虑,要根据每笔外欠款的性质和特点,指导收款人做好收款工作,如果有必要,还要亲自奔赴收款工作第一线,配合收款人完成收款任务。
(5)加强技能培训
收款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的收款人，也难免会在收款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动收款工作的顺利开展，企业要加强对收款人的技能培训。首先是收款信心的培养。要让每一个收款人明白，收款是正当的商业行为，没有必要在收款时心存歉意。其次，要培养各种收款技巧，诸如用情收款、以利收款、意志收款以及关系收款等。当然，在选择各种收款方式时，要善于根据时间、地点和环境条件，作出灵活的抉择。
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