美国成功学大师拿破仑·希尔说：“习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人。”
英国伟大的思想家、哲学家培根曾说：“习惯是人生的主宰。”
世界级心理学家巨匠威廉·詹姆士又说：“播下一个行动，你将收获一种习惯=播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。”
习惯对我们有着巨大的影响，它在不知不觉中，经年累月地影响着我们的行为，左右着我们的成败。
一个人一天的行为中，大约只有5%是属于非习惯性的，而剩下的95%的行为都是习惯性的。即便是打破常规的刨新，最终也可能演变成为习惯性的创新。
根据行为心理学的研究结果：3周以上的重复会形成习惯，3个月以上的重复会形成稳定的习惯，即同一个动作，重复3周就会变成习惯性动作，形成稳定的习惯。
亚里士多德说：“人的行为总是一再重复。因此，卓越不是单一的举动，而是习惯。”
一根矮矮的柱子，一条细细的链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象却在印度和泰国随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活。在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生活在一起，竟然不会飞翔。
习惯了坏习惯，人就会像大象一般，挣脱不了细细的绳索，还以为自己已经把能力发挥到了极限；习惯了坏习惯，人就会像雏鹰那样，仓皇地逃到母鸡的翅下，以为自己是只弱小可怜不会飞翔的小鸡。
这，就是人们常说的“习惯的力量”。假如销售人员没能让客户养成接时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，一旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。
有些销售人员之所以总是遇到客户逾期不回款的问题，在很大程度上往往是因为在回款的日常管理中做得不到位，常常是客户的一个借L1就把他两手空空地打发回来。也就是说，如果你不主动地想办法向客户要钱，他们只会无限期地拖欠下去。不仅如此，那些客户还会因为你的纵容而渐渐地将拖欠回款变成一种习惯。
所以说，虽然“欠债还钱，天经地义”，可要想顺利地拿回销售回款，销售人员必须调动起自己的极大热情与多种策略让客户养成按时回款的习惯。这是对销售人员的销售和回款工作的要求，也是企业发展的要求，更是能与客户进行长久合作的要求。
只有当客户养成了按时回款的习惯之后，他们才会把按时支付销售回款看做是必须进行的工作，如此一来也就不会再出现拖欠的现象了。如果你看过人们训练大象的过程，便能够深深体会到培养客户按时回款的习惯是多么的重要了。
作为一个老资格的销售人员，李庆的销售经验不可谓不丰富，可是，他的销售业绩却总是徘徊在公司的下游。
为什么会是这个样子呢?
其实，主要原因还是在于李庆自身。因为公司制订的销售任务和回款数额都是经过了市场验证的，是比较合理的。在执行公司任务之初，他也曾向经销商传达过公司的要求，让经销商将每个月的销售计划、促销计划、回款承诺报上来。可是经销商怕麻烦，总是找理由推托，李庆更是担心万一得罪经销商自己将“吃不了兜着走”，便没有继续督办此事。
结果自然是销售额惨淡，而且，由于没有回款承诺，李庆几次催款，甚至都到经销商家中去催了，都没能把公司的货款收回来。
从案例中可以看出，正是李庆对客户的纵容，才导致了后来销售回款难回的结局。所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户形成按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢地改变。让客户养成按时回款的习惯，要从下面几个方面着手进行：
(1)对客户实施回款目标管理
对客户实施回款目标管理，可以对客户手中的回款进行合理的规划，为他们设计销售回款的回收方案，督促客户及时回款。
可是，很多销售人员觉得对客户实施回款目标管理并不能产生实际的效果，再加上推广起来困难重重，所以，几乎很少有销售人员将回款目标管理真正地实施下去。就算有的销售人员为客户做了销售回款目标计划，但也往往由于客户们的拒绝而导致回款目标管理难以真正地展开。
还有一种情况就是，虽然对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距。例如，在第二季度，甲企业向乙客户销售了30万元的产品，乙客户答应在第三季度末回款20万元，但是，甲企业的销售人员设定的销售回款目标是25万元，结果，双方由于销售回款的目标差距而导致回款谈判的破裂。
所以，要真正地将回款目标管理落到实处，销售人员不仅要督促客户接受并认真地执行你的回款计划，还应该及时有效地处理双方之问的目标差距。
(2)让客户做出回款的承诺并及时跟踪
无论对谁来说，向别人做出承诺或许都是要承受一定压力的，也是人们不愿意为之的。但是，要想实现销售回款的顺利回收，你就必须让客户做出回款的承诺。只有当客户做出了承诺，你的回款目标才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。
不过，并不是说客户做出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户做出承诺之后进行跟踪和监督，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。
(3)培养客户优先回款的意识
首先，你应该巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心日中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。
(4)与客户建立有序的对账制度
对于销售人员来说，要想保证回款的顺利回收，形成一种强有力的对账制度是必不可少的。而在对账的过程中，保证双方货款金额的准确是非常蘑要的。
许多时候，误差常常在所难免，因此，你必须与客户形成定期对账的制度。每隔三个月或者半年就同客户进行一次账目的核对，以保障应收与应付账目的准确无误。
核对清楚之后，销售人员就要按照预定的回款时间以及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，然后根据不同类型的货款施以不同的催收力度。此外，为了促使销售回款有条不紊地催收，你还应该依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个合理的销售回款催收计划。
(5)让客户习惯你的定期拜访
做业务，必须要勤于拜访你的客户。要知道，在拜访的过程中，你或许能够发现很多关于回款的信息。所以，你不仅要将客户像“上帝”一样“敬着”，更是要把他们当成“亲戚”一样，常常去“串串门”。
一般来说，经常性地拜访客户，销售人员可以从客户的内部变化中感知到一些危险的信号，这些信号有利于企业和销售人员及时调整回款策略，防止回款风险。
当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。
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