张老板的酒厂是一家乡镇企业，生产销售一直很好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得张老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2007年以后，酒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令张老板头痛的一个拖欠户，拖款长达1年多时间.酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是磨嘴皮子，不提还钱的事。
张老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。张老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲。学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学的再好也白搭，我有个亲戚的孩子在海关下过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下?”因为是随口一说，这位负责人并不在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢?”
第二天，张老板便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课(因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口说出的)，那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，张老板说.以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。
过了几个月，张老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”张老板当即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。
从以上案例中，我们可以看出，催款人和欠款人彼此之间的关系是否和谐、融洽对催款行为能不能起到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么欠款人和催款人就会心平气和地坐在一起互相讨论、互相协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来互相协商，有时欠款人为抵制催款人还会千方百计地给催款人出难题，给催款增添许多烦恼和忧愁。
那么，催款人应该怎样处理同欠款人的关系呢?催款人如何才能将他同欠款人之间的关系协调得和谐、融洽?
有些客户确实是因为经营状况不佳才拖欠货款的，其实并没有什么不良企图，销售人员与其接触中可以明显体会到这一点。对于此类客户，可以与其建立某种信任、友谊，以温情达到顺利回款的目的，这样不仅可以收回货款，还可以多交一个朋友，发展进一步的友好往来。利用这种方式回收货款应当注意以下几点：
一是平等原则。平等是朋友相处的基础，也是友好协商的前提。有的催款人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债应还钱天经地义，但是这样做往往会引起对方心理上的反感和情绪上的对立，结果不想拖债的也要拖你几天。
二是激发对方兴趣的原则。大凡成功企业家都会对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道，而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教，就能轻易地获得对方的好感。正如我们每次见面被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题，我们可以主动提及；对方的成绩常常是花了很多时间、精力好不容易取得的，自己虽不一定主动宣扬，但经过别人的口说出来，除非铁石心肠，心里面大多会暗自高兴，掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。
三是争取同情的原则。同情别人，是人们实现自己存在价值的一种方式。同情对方，或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。
四是要有表演成分。毕竟此种方式是要找到一个回款的突破口，为了吸引对方并达到目的，表演成分是在所难免的。
如今的欠款人要比旧社会的“杨白劳*神气多了，拿着别人的钱过日子，自由自在。令人哭笑不得的是，这种欠款人，你愁你的款，他没有任何压力，
买卖照样做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”，有时候来“软”的倒挺奏效的。
这种建立感情的催款法，实际上是通过麻痹欠款人的心理，使其在放松警惕的情况下乖乖就范。俗话说“账多不愁”，你不能让欠款人对你心存芥蒂，否则他有钱也大可耍无赖不给你。大家你欠我的，我欠他的，在经营中是常见的事，谁也拿谁没办法。催款人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。
建立感情法打的是心理战，感情一旦建立了，一切问题便能迎刃而解。但是建立感情也要讲究技巧，盲目地打“心理战”，不了解对方的底细，反而会坏事。另外，这个方法比较讲究场合，也不是对谁都能奏效。这个方法对清欠人的语言技巧、口德修养、文明礼貌、风度、随机应变等都有不小的要求。对方讲话要认真听，表示理解，做到柔中有刚，既不让步，又要说服对方。
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