在与客户进行联系的各种方式中，电话可能是销售人员使用最频繁的工具了。无论是进行日常沟通，还是补货、退货，都是首先通过电话来完成的。不仅如此，在回款的时候，电话也是销售人员进行催收的最有效武器之一。就算真的无法实现电话催款，也可以为以后的上门催款做好铺垫。
王宁是一家化妆品公司的业务员。这几天，他一直在研究着自己辖区内的经销商们，哪一个能够再多回一些款给他，因为公司考核的时间越来越近了。
几经筛选，王宁终于敲定了一个——SV经销商，这个经销商手中有30万的销售回款还未付，如果能将这笔款收回不但可以完成自己这个月的任务额，还会拿到可观的超额奖金。想到这里，信心十足的王宁拿起了电话。
“路先生，您好啊。”
路军：“噢，王宁你好啊。”
王宁：“路先生，自从上次详谈之后，咱们有一阵子没有好好聊一聊了。”
路军：“没办法啊，最近事情太多了，而且生意也不好，连通一次电话的时间都没有了。”
王宁：“是啊，市场上的产品这么多，差不多每天都有一种新产品上市，对于经销商来说是挺难的。”
路军：“对啊，你太了解我们了，生意真的很难做啊。”
王宁：“是呀，不过对你们这样认认真真与我们合作、努力销售的经销商，我们一定会大力支持，帮你们赚钱的。不过…”
路军：“不过什么?”
王宁：“是这样的，我们公司最近出台了一项新的政策，经销商可以额外地得到一项价格方面2个点的优惠。”他顿了一下，接着说道：“不过，要享受这一优惠，经销商必须是以回款为蘑点考察基础，而且，要是能够及时回款盼话，每年还可以多享受5%的促销经费。可是你们这里的情况好像不乐观啊…”
“怎么样?”路军问道。
“估计可能够了。”王宁说道。“您刚才不是说生意难做吗?这个月的回款是不是要有， 最小问题呀?那我再问问DTW和MN两家吧， 看他们有没有兴趣。”
眼看王宁要把好处分给两个竞争对手，路军急忙说道：“别呀，王宁老弟，我想起来了，我刚刚销售了一笔货，手里还有点现金，这样吧，这个优惠你还是给我这吧，我这儿天就可以把你那30万的款回了。你看怎样?”
王宁一看鱼儿上钩了，心里暗自高兴，可嘴上还是照旧说：“这样啊，那我就和公司说说，一定争取把这个机会给你们，好不好?”
“那太好了，为了感谢王宁老弟，我再进100箱货。”路军高兴地说。
“好啊，这件事就包在我身上了，你就等我的好消息吧!”王宁说。
从上面的例子，我们不难看出，王宁是一个电话催款的高手。他之所以能够催款成功，是因为他在打电话催收回款时，并没有单纯地为了回款而说回款。他是利用了经销商对物质利益的追求以及经销商之间相互竞争的这一心理，成功地收回了经销商SV公司所欠的回款。不仅如此，他还收到了意想不到的效果——“路军决定再订货100箱”，这些都应归功于千宁收款策略的成功。
通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必小可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?
在所有的电话催收技巧当中，最值得你学习的就是保持一种积极的态度和正面的心情。态度实际上是积极行动的动力，你的态度将影响你打电话时的言语，它决定了究竟是你在主导客户付款还是客户在驾驭着你，同时也决定了你催收的成败。
首先要“调整态度”。账款收不回来，最大的问题在于不敢开口或不好开口。一般人一提到催收账款就头大，畏首畏尾、扭扭捏捏，这正是他们手头上应收账款堆积如山的主要原因。开口要钱实在是很尴尬的一件事，所以不少人宁可让应收账款像熟苹果一样放久烂掉，也不愿向欠款人开口，要求对方马上结清旧账。
只有向胆怯、害羞告别，改变自己的想法，不要再觉得向别人催欠不好意思，你才会产生大无畏的勇气，才可以理直气壮地向客户开口催款。
美国前总统罗斯福提醒世人：“你必须要做那些你认为做不到的事!”美国作家埃玛·戴维斯说得好：“最重要的戒律——不要让别人吓唬你。”催收账款何尝不是如此?
其次是自我肯定。这个步骤的用意在于激发你的信心、活力和热忱，使你努力不懈。成功学大师拿破仑·希尔有一句至理名言：“谈失败会遭到失败，说成功就会获得成功。”
你可以用肯定句来激励自己，比如“我可以马上就去做”、“我一定能令对方心悦诚服，把钱全收回来”、“我就是收款高手”等。这些话语不仅蕴涵着积极的态度，也是让你顺利展开催收行动的前提。
以上自我肯定的话语，要每天持续大声背诵若干次。你每说一篇都是对自己的激励，这样不断进行积极的心理暗示，会让你士气大振，斗志昂扬，口齿清晰，不再扭捏。
励志大师金克拉说：“谁有办法把一个完全负面的情况转变为正面的结果，谁就是人生的赢家。”
几乎每个人都有过催收失败的经验，如果你被过去失败的经验制约，被挫折的痛楚缠得喘不过气来，就会对催收工作感到厌恶，更不要说去处理那些赖债难缠的家伙了。打电话催收之前，你一定要设法摆脱过去失败的阴霾，转而用积极正面的心态来面对崭新的挑战，这样才能扭转败势，使幸运降临身边。
“肯定句练习”就是帮助你摆脱失败的阴影，树立积极心态的方法。
怎样进行“肯定句练习”呢?以下是一些范例，你可以选择其中的一些对自己的内心说：
(1) 我要今日事今日毕，不收回绝不罢手!
(2)我一定能满载而归!
(3)我一直在积蓄力量，已经做好应变的准备!
(4)我拥有独特的魅力和沟通能力!
(5)我确信能把钱全收回，因为我会全力以赴!
“肯定句练习”是自我肯定的一种方法，在做“肯定句练习”的时候需要中气十足、热情洋溢、信誓旦旦，最好能大声地说出来。自我肯定是催收工作里非常重要的一环，它的影响力不容小觑。想成为一位收款高手，就对你的潜意识多输人一些肯定自己的讯息吧!
“我们的怀疑，就是对自己的背叛。它总是让我们因害怕尝试而丧失了赢的机会。”莎士比亚的这句话可谓一针见血。在进行催收工作时，怀疑会让你畏缩不前，结果只能是一辈子都要不回对方所欠的钱。
有位收款专家提醒说：“打催收电话之前，一定要保持正面的心态。尽可能不要用负面的态度去破坏别人的心情―—即使对方是你的欠款人。因为你绝对不可能用负面的态度嬴得正面的结果。”
这是通过大量实践经验总结出来的客观规律。切勿为了造就自己的成功而伤害别人。业务员要尽可能早地学习、体会到这个道理并将之付诸实践，这条金科玉律能够帮助你省掉不少麻烦，节省很多宝贵的时间，收回令人难以置信的陈年老账，以及许多公司准备要放弃的呆账。这个技巧可以安抚任何生气的人，也能促使那些存心找机会拖延的人答应付清旧账，更重要的是可以增加你得到正面的响应、平等沟通的几率。
当然，这听起来有些像是夸夸其谈，你很有可能会对这些话嗤之以鼻。其实，你何不亲自去尝试一下呢?有效与否，让实践来检验就是了。相信它可以为你带来意想不到的结果，收款高手一直努力把这个技巧发展为自己神奇的说服利器。
怎么样做到开心呢?答案是：提出你的要求；在每一-句话之后称呼对方的名字；带着微笑的声调说话；保持好心情。
保持好心情最为重要。你能够在催收时保持好心情，就能将正面、积极的态度从电话线这一端传到另一端，感染对方，使其愿意进行沟通协商，这是电话催款成功的基本条件，否则对方不愿意沟通协商，就可以轻易地挂断电话，那么再好的收款技巧都用不上了。
打催收电话时，最忌讳的事情就是用负面的语气、措辞去破坏别人的心情，伤害别人的自尊心，所以当你心情不佳时，请先设法把自己负面的情绪转换成正面的情绪，再开始拿起电话去催账。
解决了主观的心态和心情问题，接下来介绍实际工作中使用的9个电话催收技巧。
(1)确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。
(2)选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是欠款人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。
(3)选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。
(4)要找对人。一定要找对人，如果欠款人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。
(5)要说对话。为了避免使欠款人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。
(6)全心全意。在和欠款人商谈时，一定要让欠款人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。
(7)沟通良好。沟通能力是有效说服欠款人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：
①模仿对方说话的方式、速度和音量。
②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键。
③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈。
④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。
(8)学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。
西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。
记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。
(9)维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对欠款人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么?是耐心和意志力。
“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。
电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功几率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这一招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错!
电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。
电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。
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